শুরুর কথা
যখন আমার ১০ বছর বয়স, তখন থেকেই আমার বিক্রয়ের কাজ শুরু হয়। তখন আমি গ্রীষ্মে ওয়াইএমসিএ শিবিরে আমার উপার্জনের জন্য রোসমেল বিউটি সাবান বিক্রি শুরু করি। সেই থেকে আমি পড়াশোনা করছি, বই পড়ছি এবং বিক্রয় সম্পর্কে আরও জানার চেষ্টা করছি, কারণ আপনি যেমন চান তেমনি আমিও সফল হতে চেয়েছিলাম।
ক্যারিয়ারের শুরুর দিকে আমি ভাবতে শুরু করেছিলাম, “কেন কিছু বিক্রয়কর্মী অন্যদের চেয়ে বেশি সফল?” কেন এমন কিছু বিক্রয়কর্মীরা দ্রুত এবং সহজে বেশি অর্থ উপার্জন, এবং আরও বেশি বিক্রয় করে? কেন তারা বেশি সাফল্য উপভোগ করে, গাড়ি, বাড়ি এবং সুন্দর পোশাকের মতো আরও ভালো উপকারের সুবিধা অর্জন করে এবং তাদের কর্মজীবনে আরও বেশি সন্তুষ্টি অর্জন করে যখন বিপুল সংখ্যাগরিষ্ঠ বিক্রয়কর্মী কম অর্জন করছে এবং তাদের পারফরমেন্স এত নিচু?
পেরেটো: প্রথম নীতি
আমি পেরেটো নীতি হিসেবে পরিচিত বিখ্যাত এইটি/টুয়েন্টি নিয়মটি আবিষ্কার করেছিলাম। এই নিয়ম বলছে যে ৮০ শতাংশ বিক্রয় ২০ শতাংশ বিক্রয়কর্মী দ্বারা করা হয়। এর অর্থ, ২০ শতাংশ বিক্রয় ৮০ শতাংশ বিক্রয়কেন্দ্রিক কাজ দ্বারা তৈরি করা হয়। যখন এই নীতিটি শিখেছি তখন আমি একটি সিদ্ধান্ত নিয়েছিলাম শীর্ষ ২০ শতাংশে ঢুকতে আমাকে যা করতে হবে তা আমি করতে যাচ্ছি। এবং আমি তা করেছিলাম।
কয়েক বছর আগে, হাজার হাজার এজেন্ট সহ একটি বড়ো বিমা সংস্থা তার আয় এবং বিক্রয়ের ক্ষেত্রে এইটি/টুয়েন্টি নিয়মের কার্যকারিতা পরীক্ষা করার সিদ্ধান্ত নিয়েছিল। পরবর্তী সময়ে সংস্থাটি কম্পিউটারের মাধ্যমে তার এজেন্টদের সমস্ত বিক্রয় ও আয়ের ডেটা চালায় এবং এই নিয়মটি সত্য বলে প্রমাণিত হয়েছিল। এজেন্টদের বিশ শতাংশ ব্যবসার ৮০ শতাংশ উৎপাদন করে যাচ্ছিল। প্রতিষ্ঠান পরিচালকরা তখন জিজ্ঞেস করলেন বার্ষিক আয়ের ক্ষেত্রে এটি কী বোঝায়? তারা দেখতে পেলেন যে শীর্ষস্থানীয় ২০ শতাংশ এজেন্ট উপার্জন করছে, গড়পড়তা ৮০ শতাংশ যা আদায় করছে, তার ষোলোগুণ। এর অর্থ কি শীর্ষ ২০ শতাংশ নিচের ৮০ শতাংশের চেয়ে ১৬ গুণ ভালো, স্মার্ট বা আরও দক্ষ ছিল?
সুস্পষ্ট উত্তর: কারও চেয়ে কেউ ষোলোগুণ ভালো বা বুদ্ধিমান নয়। কিছু লোক নির্দিষ্ট সময়ের সঙ্গে নিয়মিতভাবে কিছুটা হলেও উন্নত হয়। শীর্ষ ২০ শতাংশের শীর্ষ ২০ শতাংশ-তারা তাদের এজেন্টদের শীর্ষ ৪ শতাংশ (শীর্ষ ২০ শতাংশের শীর্ষ ২০ শতাংশ)-এর দিকেও নজর রেখেছিল এবং তাদের উপার্জনকে বিক্রয় ও আয়ের নিচের ৮০ শতাংশের এজেন্টগুলির সঙ্গে তুলনা করেছিল। দেখা গেল যে শীর্ষ ৪ শতাংশ এজেন্ট উপার্জন করছে, নিচের ৮০ শতাংশের তুলনায় গড়ে বত্রিশগুণ বেশি। এটিকে আরও একধাপ এগিয়ে নিয়ে গিয়ে তারা শীর্ষে ০.৮ শতাংশ এজেন্টদের (শীর্ষ ৪ শতাংশের শীর্ষ ২০ শতাংশ) তুলনা করে এবং দেখতে পেল যে এই অভিজাত গোষ্ঠীটি নিচের ৮০ শতাংশ জনগণের আয়ের চেয়ে গড়ে পঞ্চাশগুণ বেশি আয় করছে।
প্রতিটি শহর বা বড়ো অফিসে একজন ব্যক্তি ছিলেন। তিনি নিজেই, পঞ্চাশ-পূর্ণ বয়স্ক প্রাপ্তবয়স্ক ব্যক্তির মতো একই পণ্য একই ব্যক্তিদের কাছে একই দামে, একই প্রতিযোগিতামূলক পরিস্থিতিতে বিক্রি করতেন। একই অফিসে, যখন গড় বিক্রয়কর্মী, বিশেষত সমস্ত কমিশন ক্ষেত্রগুলিতে প্রতি বছর ৩০,০০০ থেকে ৪০,০০০ ডলার উপার্জন করেন, তখন সেই ক্ষেত্রগুলির শীর্ষ ১০ শতাংশ প্রতি বছর ৮৮,০০,০০০-এরও বেশি উপার্জন করেন এবং তাদের মধ্যে কেউ কেউ কয়েক মিলিয়ন আয় করে থাকেন।